Der Großhandel steht durch die digitale Transformation unter Druck. Sie bietet aber gleichermaßen auch Chancen. In diesem Artikel stellen wir Ihnen acht Wachstumstreiber vor, mit denen Großhändler von der Digitalisierung profitieren und Wachstumspotenziale erschließen.

Die technologischen Bedingungen im B2B-Markt wandeln sich stetig: Eine höhere lokale Preistransparenz, die Plattformökonomie und die Renaissance des Direktvertriebs unter dem Schlagwort Direct-to-Customer (D2C) sind nur einige Beispiele. Großhändler und Hersteller müssen ihre Geschäftsmodelle unter Berücksichtigung der digitalen Möglichkeiten ständig hinterfragen.

Neue Chancen durch die Digitalisierung sind zum Beispiel das Angebot erweiterter Dienstleistungen, neue Kooperationen und die intelligente Nutzung von Daten. Im Folgenden finden Sie acht Denkanstöße, mit denen Sie als Großhändler:in sich behaupten und Wachstumspotenziale heben können.

Die Lagerverwaltung und Logistik sind das Kerngeschäft eines jeden Großhändlers. Das bedeutet aber keineswegs, dass hierin kein Optimierungspotenzial steckt. Der Haushaltswaren-Spezialist Kochblume konnte zum Beispiel seine Sortimentslagerung durch die Umstellung auf ein digitales Lagermanagement entscheidend verbessern:

  • Das papierlose Lager bietet Kochblume Echtzeit-Zugriff auf alle Daten. Exakte Aussagen zum Lagerbestand und zu Lieferzeiten sind dadurch möglich.
  • Und auch die Mitarbeitenden sind zufriedener: Viele Fehlerquellen wurden reduziert und die Prozesse laufen heute leichter.
  • Das Tracking mithilfe von Scannern und Seriennummern schafft einen Überblick über alle Bestände, auch über mehrere Lager hinweg.

Moderne Softwaresysteme bieten noch weitere Möglichkeiten. Sie können zum Beispiel Fulfillment-Dienstleister über Schnittstellen anbinden oder sogar ganz auf Dropshipping setzen und Lagerkosten reduzieren. Auch der größte Painpoint des Großhandels kann gelindert werden: Mit einem digitalen System managen Sie Rückgabeprozesse effizienter – das schont die Nerven, den Geldbeutel und macht Kunden glücklicher.

Wachstumstreiber 2: Einkaufs- und Bestandsverwaltung intelligent gestalten

Der Einkauf bildet den Einstiegspunkt in die Wertschöpfungskette – schon hier entscheidet sich, ob am Ende des Tages die Marge stimmt. Daher lohnt es sich an dieser Stelle besonders, Daten sorgfältig auszuwerten: Nur, wenn Prozesse messbar sind, können sie auch verbessert werden. Moderne Cloud-ERPs unterstützen daher mit übersichtlichen Bedarfsanalysen anhand von Bestell- und Verkaufsauswertungen. Mithilfe von Datenanalysen aus den Vorjahren lässt sich genau abschätzen, wann die Kundschaft welche Produkte besonders stark nachfragt und wann es sinnvoll ist, den Lagerbestand zu reduzieren.

Eine übersichtliche Lieferantenverwaltung gibt einen Überblick, ob Sie mit den richtigen Lieferanten zusammenarbeiten und zum besten Preis einkaufen. Alle wichtigen Informationen zu Rabatten, Rahmenverträgen und Preisstaffelungen sind einsehbar – so erkennen Sie schnell, welcher Lieferant ab einer bestimmten Bestellmenge der günstigste ist.

Wachstumstreiber 3: Mit Kunden-Insights zum besseren Vertrieb

Jeder Kunde tickt anders. Oftmals lassen sich aber bestimmte Muster erkennen, die Ihre „Lieblingskunden“ miteinander verbinden. Welche das sind? Das kann der Großhandel aus seinem ERP-System ableiten. Wenn das nicht der Fall ist, ist es höchste Zeit, über einen Wechsel nachzudenken.

Nur mit transparenten Vertriebszahlen und Analysen können Sie strategische Entscheidungen zuverlässig treffen. Customer Profitability Reports etwa verdeutlichen, welche Zielgruppen Sie fokussieren und mit individuellen Discounts und Kampagnen an Ihr Unternehmen binden sollten. Eine genaue Kenntnis der Bestellhistorien hilft dabei, individuelle Angebote für einzelne Kund:innen zu schneidern – das geht auch vollautomatisch. Mit den Erkenntnissen aus solchen Kampagnen können Sie profitablere Preis setzen und damit Ihre Marge erhöhen.

Wachstumstreiber 4: Neue Services für Bestandskundschaft

Als Großhändler gewinnen Sie jeden Tag Erkenntnisse über Ihre Bestandskund:innen. Doch nutzen Sie dieses Wissen auch, um gezielt neue Services zu entwickeln und anzubieten? Ihr CRM kann zur wahren Goldgrube werden, wenn Sie es nutzen, um die Bedürfnisse Ihrer Kundschaft besser zu verstehen. Können Sie Ihr Serviceangebot um Beratung und Wartung erweitern und damit zusätzlichen Gewinn erwirtschaften? Oder würden einige Kund:innen Ihre Produkte vielleicht lieber mieten statt sie zu kaufen?

„Product-as-a-Service“ ist das Schlagwort, das den Großhandel vom Erfolgsrezept der Plattformökonomie profitieren lässt. Im B2B-Bereich geht es dabei meist um Investitionsgüter wie zum Beispiel Spezialwerkzeug oder -Maschinen. Im B2C existieren bereits erfolgreiche Beispiele wie die Plattform GEARFLIX, die Fototechnik wochenweise vermietet. Übrigens: Ein Händler mit klassischem Ladengeschäft am Eck hat die Plattform als zweites Standbein entwickelt – das können Sie auch!

Wachstumstreiber 5: Der Online-Shop als Vertriebskanal im Direktgeschäft

Apropos Plattformen: Diese sind auch eine Gefahr für klassische Großhändler. In immer mehr Branchen bauen Hersteller einen Direktvertrieb nach dem Modell D2C auf und „überspringen“ den Großhandel. Diese Möglichkeit haben aber auch Großhändler. Werden Sie selbst zur Plattform, indem Sie einen Online-Shop aufbauen und nicht mehr nur den Fach- oder Einzelhandel, sondern auch Endverbraucher:innen ansprechen.

Der Online-Shop als neuer Vertriebskanal eröffnet neue Zielgruppen und damit lukrative Umsatzpotenziale. Dazu gehören jedoch auch initiale Investitionen und vor allem der Aufbau einer performanten Marketing-Strategie. Insbesondere im Bereich Social Media Marketing gibt es noch viel ungenutztes Potenzial, das sich direkt in Umsatz umwandeln lässt.

Wachstumstreiber 6: Nutzen Sie vielfältige Marktplätze für Ihren Vertrieb

Das Risiko, das mit der Investition in eine eigene Plattformstrategie einhergeht, ist Ihnen zu groß? Als Zwischenschritt können Sie Produkte auf verschiedenen Online-Marktplätzen wie Amazon, Ebay, Otto, Real oder etsy anbieten und damit die Zielgruppe der Endverbraucher:innen erreichen. In den meisten Branchen gibt es zudem Fachshops, deren Sichtbarkeit und Marktzugang Sie für Ihren Vertrieb nutzen können.

Das Cloud-ERP Haufe X360 macht es Ihnen dank der offenen Schnittstellenstruktur leicht, verschiedene Verkaufskanäle an die Auftragsverwaltung, Warenwirtschaft und Buchhaltung anzubinden. So wickeln Sie alle Prozesse direkt aus einem System heraus ab und behalten den Überblick.

Wachstumstreiber 7: Expandieren Sie international

Die Digitalisierung bietet weitreichende Möglichkeiten, neue Absatzmärkte zu erschließen. Allzu häufig werden diese Chancen noch nicht genutzt. Insbesondere mittelständische Großhändler setzen oft noch auf klassische Vertriebsstrukturen. Doch Einkäufer recherchieren heute online. Wenn Nutzer:innen Ihre Produkte im Internet auf verschiedenen Sprachen gut finden, können Sie den Kreis Ihrer potenziellen Kundschaft mit relativ geringem Aufwand deutlich vergrößern.

Cloud-ERP-Systeme wie Haufe X360 können auch die steuerlichen Anforderungen aus anderen Ländern abbilden. Das gleiche gilt für besondere Zollanforderungen. Und innerhalb des EU-Binnenmarkts hat die EU-Kommission die steuerlichen Aspekte des Handels mit der EU-Umsatzsteuerreform erst kürzlich vereinfacht. Wagen Sie sich also hinaus in die Welt! Wenn auf lange Sicht dadurch neue Standorte im Ausland dazu kommen, lassen sich auch diese buchhalterisch zentral in Haufe X360 abbilden.

Lesen Sie hier, welche Wachstumschancen die Globalisierung für den Mittelstand bereithält.

Wachstumstreiber 8: Standardisierung steigert die Effizienz

Standardisierte Unternehmensprozesse und Automatisierung erhöhen die Effizienz im Großhandel. Am direktesten umsetzen können Sie dies bei der von Ihnen genutzten Softwarelandschaft. Wenn Sie ein zentrales System für die Warenwirtschaft, CRM und Logistik nutzen, können Sie Prozesse vereinfachen. Wertvolle Informationen verteilen sich dann nicht mehr auf unterschiedliche Insellösungen. Gleichzeitig eliminieren Sie mögliche Fehlerquellen für Ihre Belegschaft.

Klare und einheitliche Prozesse bedeuten nicht zuletzt, dass neue Mitarbeiter:innen sich schneller zurecht finden und wirksam werden. Umso mehr gilt dies, wenn Sie bei der Auswahl des Systems von vornherein auf Nutzerfreundlichkeit und eine intuitive Benutzung achten. Beim Lizenzmodell bieten Cloud-ERPs die größte Flexibilität: Sie buchen neue Nutzerlizenzen einfach dazu, wenn Ihr Unternehmen wächst.

Lesen Sie 10 Tipps, wie der Großhandel seine Prozesse optimiert und Kosten senkt.