Vom Verkäufer zum Vertriebs-Champion: Erfolgreich verkaufen im digitalen Zeitalter

Für den „klassischen“ Verkäufer reichte es früher in der Regel aus, den Kunden von den Vorzügen des eigenen Angebotes zu überzeugen. Optimalerweise besaß man dafür eine gewisse Menschenkenntnis und etwas Verkaufsgeschick. Im Zeitalter der Digitalisierung und der fast vollständigen Transparenz durch das Internet sieht das heute ganz anders aus.

Mit Hilfe von Google hat sich der Kunde in der Regel schon vorab online bestens informiert – nicht nur über das Produkt, sondern auch über die marktüblichen Preise und das Angebot der Konkurrenz. Durch Amazon und Co. ist zudem der Wettbewerbsdruck spürbar größer geworden. Der moderne Kunde hat deutlich gestiegene Erwartungen an das Kauferlebnis und die Auftragsabwicklung als früher. Eine schnelle und professionelle Abwicklung seines Kaufs ist für ihn die Grundvoraussetzung einer Geschäftsbeziehung.

Deshalb reicht es für den Verkäufer längst nicht mehr aus, einfach nur „sein“ Produkt oder „seine“ Dienstleistung anzupreisen, um den Kunden zum Kauf zu bewegen. Er muss vielmehr seine Verkaufs-Perspektive um 180° drehen: Nicht mehr das Verkaufsobjekt steht im Mittelpunkt, sondern der Kunde und seine Bedürfnisse.

Um in der digitalen Welt erfolgreich zu sein, muss der Verkäufer „seinen“ Kunden in- und auswendig kennen und verstehen. Er muss wissen, welche Wünsche der Kunde hat und welche individuellen Herausforderungen er bewältigen möchte. Nur wenn der Verkäufer ganz auf den Kunden eingehen und ihm ein ebenso professionelles wie individuelles Kauferlebnis bieten kann, setzt er sich von seinen Wettbewerbern ab und wird zum Vertriebs-Champion.

Genauso wichtig wie ein effektiver Verkaufsprozess ist dabei eine professionelle Auftragsabwicklung. Denn sie hat großen Einfluss auf die Kundenzufriedenheit. Ganzheitliche Unternehmensplattformen unterstützen den Verkäufer deshalb bei dem Prozess: Von der Angebotserstellung über die Auftragsbestätigung bis hin zur Rechnungstellung erfolgt alles schnell und digital.

Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist es von zentraler Bedeutung, die Vorgeschichte eines Kunden genau zu kennen. Denn der Kunde hat heutzutage die berechtigte Erwartung, dass jeder Ansprechpartner im Unternehmen, mit dem er Geschäfte macht, seine Anforderungen kennt und er diese nicht bei jedem Kontakt wiederholen muss.

Eine moderne ERP-Lösung, die das Warenwirtschaftssystem mit dem CRM in einer ganzheitlichen Unternehmensplattform integriert, setzt genau hier an und versorgt den Verkäufer mit Informationen zum Lebenszyklus eines Kunden: Welche Verkaufschancen gibt es aktuell? Was hat der Kunde bereits bestellt? An welchen weiteren Angeboten ist er interessiert? So hat der Verkäufer den gesamten Lebenszyklus des Kunden immer im Blick.

Früher gestaltete sich die Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs extrem zeitaufwändig. Denn Informationen zu einem Kunden musste der Verkäufer sich oftmals mühsam aus unterschiedlichen Systemen zusammensuchen:

• Die Bestellhistorie erhielt er aus dem Warenwirtschaftssystem.
• Einblick in die Kundenkommunikation bekam er über die Suche im E-Mail-Programm.
• Für Informationen zu offenen Rechnungen musste er ins Buchhaltungsprogramm schauen.

Eine digitale Unternehmensplattform ist hierfür die perfekte Lösung. Sie bündelt alle wichtigen Informationen an einem zentralen Ort und stellt dem Verkäufer so 360°-Übersichten zu jedem Kunden bereit.

In diesen Übersichten findet er Angebote, Rechnungen, Bestellungen sowie mögliche Supporttickets des Kunden. Darüber hinaus sieht er in einer umfassenden Kontakthistorie E-Mails, Telefongespräche und Termine genauso wie wichtige Notizen zu den jeweiligen Vorgängen. So bekommt der Verkäufer einen umfassenden Überblick über „seinen“ Kunden. Er kennt den Kunden und seine individuellen Bedürfnisse genau und kann in jedem Verkaufsgespräch optimal auf die Wünsche und Anforderungen des Kunden eingehen.

Damit der Verkäufer weiß, welche kundenspezifischen Preise er veranschlagen kann, werden bei jedem Kunden außerdem bereits gewährte Rabatte oder spezifische Preisstaffelungen angezeigt. Dank übersichtlicher Reports erfährt er außerdem, welches seine umsatzstärksten Kunden sind und kann diesen individuelle Angebote machen.

Cloudbasierte Unternehmensplattformen ermöglichen dabei den mobilen Zugriff auf alle wichtigen Daten. So hat der Verkäufer diese Informationen auch bei einem Kundenbesuch vor Ort immer sofort zur Hand.

Aber nicht nur bei der Betreuung von Bestandskunden unterstützt eine digitale 360°-Unternehmensplattform den Verkäufer. Auch die Akquise neuer Kunden wird durch die bereitgestellten Informationen spürbar effektiver.

Ebenso wie bei den Bestandskunden ist es auch es auch bei der Neukundenakquise von zentraler Bedeutung, den Interessenten und seine Bedürfnisse genau zu kennen und zu verstehen. Aus diesem Grund werden Kontakte im ERP-System nach ihrer Herkunft klassifiziert (z. B. Messekontakt oder Websitebesucher) und der Verkäufer sieht sofort, an welcher Stelle im Verkaufsprozess sich der potentielle Kunde befindet. So kann er immer die zum jeweiligen Zeitpunkt passenden Aktionen einsteuern.

Digitale Unternehmensplattformen bieten dem Verkäufer außerdem die Möglichkeit, zu jedem Interessenten eine individuelle Verkaufschance anzulegen. Hier wird u. a. erfasst, für welche Produkte und Dienstleistungen sich der potentielle Kunde interessiert, mit welcher Wahrscheinlichkeit es zu einem Kauf kommt und wie hoch der mögliche Umsatz ist. Aus der Verkaufschance lässt sich anschließend per Mausklick ein Angebot generieren. So spart der Verkäufer eine Menge Zeit, da er das Angebot direkt an den Interessenten weiterleiten kann.

Dank künstlicher Intelligenz (KI) werden digitale Unternehmensplattformen in naher Zukunft sogar dazu in der Lage sein, dem Verkäufer Verkaufschancen aufzuzeigen, bevor er diese selbst auf dem Schirm hat.

Diese professionellen und digitalisierten Prozesse machen den „klassischen“ Verkäufer zum Vertriebs-Champion. Sie sorgen für zufriedene Kunden und legen den Grundstein für eine langfristige Geschäftsbeziehung. Im Idealfall wird der Kunde durch die optimale Betreuung zum Markenbotschafter – und damit quasi selbst zum Verkäufer.

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