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Das Sortiment vieler Händler leidet häufig unter Wildwuchs. Die Erfordernis, redundante Artikel im Rahmen einer Sortimentsbereinigung zu streichen, bietet neue Chancen und Möglichkeiten, Kosten zu senken und Ladenhüter zu identifizieren. Moderne Enterprise-Resource-Planning-Software bietet die infrastrukturellen Voraussetzungen, mit denen die Sortimentsbereinigung zum Erfolg wird.

 

 

Was ist eine Sortimentsbereinigung?

Nicht nur im Handel, sondern auch in zahlreichen anderen Bereichen der Wirtschaft kommt dem Sortiment eine zentrale Bedeutung zu. Schlanke Strukturen und die eigene Wettbewerbsfähigkeit sorgen dafür, dass eine Sortimentsberechtigung sinnvoll ist. Um entsprechende Maßnahmen zielgenau durchzuführen, ist es auch hier sinnvoll, Klarheit in die Begriffsbestimmungen zu bekommen. Vor diesem Hintergrund klären wir die Begrifflichkeit Sortiment und definieren anschließend, was unter einer Sortimentsbereinigung zu verstehen ist.

 

Was ist ein Sortiment?

Für das Gabler Wirtschaftslexikon hat der Wirtschaftswissenschaftler Prof. Dr. Willy Schneider, Leiter des Studiengangs Handel an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg in Mannheim, den Begriff Sortiment folgendermaßen beschrieben: Unter Sortiment versteht man „die Gesamtheit aller beschafften oder selbst hergestellten Absatzgüter (Produkte und Dienstleistungen), die ein Handelsbetrieb zu einem bestimmten Zeitpunkt auf dem Absatzmarkt anbietet.“ Schneider unterscheidet grundsätzlich in:

 

  • Sortimentstiefe (alternative Kaufmöglichkeiten)
  • Sortimentsbreite (additive Kaufmöglichkeiten)
  • Sortimentsmächtigkeit (präsentierte Stückzahl je Sorte)

Hauptumsatzträger werden als sogenannte Sortimentsschwerpunkte klassifiziert. Weniger wichtige Bereiche werden als Rand- oder Zusatzsortimente bezeichnet. Sie sind Teil einer Sortimentspolitik, die das Kernsortiment um sinnvolle Produkte und Dienstleistungen erweitert.

 

Definition Sortimentsbereinigung

Auf der Grundlage dieser Festlegung lässt sich eine allgemeingültige Definition des Begriffs Sortimentsbereinigung bestimmen. Demzufolge ist unter einer Sortimentsbereinigung der Vorgang einer Auslistung zu verstehen. Genauer gesagt: Von einer Sortimentsbereinigung spricht man immer dann, wenn das vorhandene Sortiment um Artikel, Sorten oder Leistungen verringert wird.

 

Sortimentsbereinigung ERP Haufe X360

 

Gründe für Sortimentsbereinigung

Mehr Ertrag bei gleicher Fläche: Das Thema Sortimentsbereinigung hat seinen Ursprung im Handel. Dem reinen Klang nach ließe sich eine Sortimentsbereinigung mit Verzicht oder einem krisenbedingten Schrumpfen gleichsetzen. Doch weit gefehlt: Eine effektive Sortimentsbereinigung folgt einem einfachen Prinzip: Produkte im Verkaufsregal kosten Geld. Die Regalfläche verursacht operative Kosten. Vor diesem Hintergrund muss die Präsenz eines Produkts verdient sein. Sortimentsbereinigungen sind deswegen in den allermeisten Fällen Maßnahmen, die der Verkaufsoptimierung dienen.

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Die Praxis zeigt: Auch umfassende Sortimentsbereinigungen von bis zu 30 Prozent können gerechtfertigt sein und sorgen nicht zwangsläufig für Umsatzeinbußen. Im Gegenteil: Wenn eine Sortimentsbereinigung einem stringenten und bewährten Prozess folgt, dann maximiert sich der Nutzen – und die Risiken minimieren sich. Ein weiterer Grund zur Durchführung einer Sortimentsbereinigung sind die Auswirkungen auf die Kunden. Ihr Wunsch nach Vielfalt wird durch die Sortimentsbereinigung unterstützt. Häufig fallen redundante Artikel wie Produktvarianten oder alternative Packungsgrößen der Sortimentsbereinigung zu Opfer.

In diesem Fall wechseln Kunden zu anderen Produkten innerhalb derselben Warengruppe. Für den Betreiber bietet die frei werdende Regalfläche vielfältige Vorteile: Bestandskosten werden abgesenkt, der Regalpflegeaufwand vereinfacht und die Profitabilität gesteigert.

Generell lassen sich die Gründe für eine Sortimentsbereinigung hinsichtlich quantitativer und qualitativer Aspekte unterscheiden:

 

Quantitative Sortimentsbereinigung

  • Sinkende Absätze und Umsätze
  • Schwindende Marktanteile
  • Reduzierte Umschlagsgeschwindigkeiten
  • Sinkende Deckungsbeiträge und Renditen

 

Qualitative Sortimentsbereinigung

  • Einführung verbesserter Produkte
  • Negatives Image von Produkten
  • Veränderte Anforderungen von Konsumenten
  • Neue gesetzliche Anforderungen

 

Das Monitoring des eigenen Sortiments bringt ein Höchstmaß an Transparenz ins Unternehmen. Gezielte Prozesse sorgen dafür, dass die Produkte im Angebot klassifiziert werden können. Als Betreiber erfahren Sie, welche Artikel wichtig sind. Wichtig in diesem Zusammenhang bedeutet, dass Kunden im Zweifelsfall kein Alternativangebot nutzen und gegebenenfalls das Geschäft wechseln würden, um an ein bestimmtes Produkt zu kommen. Vor einer Sortimentsbereinigung geschützt sind beispielsweise auch Produkte von strategischer Bedeutung, wie Aktionsprogramme.

Gleiches gilt für wirtschaftliche Artikel, die möglicherweise aus Kundensicht redundant sind, aber hohe Margen erzielen. Produkte, die Kriterien wie diese nicht erfüllen, sind Kandidaten für eine Sortimentsbereinigung. So viel zur Theorie. In der Praxis stehen Unternehmen häufig vor großen Herausforderungen, um die Austauschbarkeit für eine Vielzahl unterschiedlicher Produkte zu bestimmen.

 

Sortimentsbereinigung durchführen

Grundlage für eine effektive Sortimentsbereinigung ist ein leistungsfähiges ERP-System. Entsprechende Softwarelösungen dienen der Ressourcenplanung eines Unternehmens. Auf der Grundlage einer zentral zugänglichen Datenbank sind in der Software eine Vielzahl geschäftlicher Anwendungen abgebildet. Alle relevanten Betriebsdaten sind damit stets verfügbar.

Als Grundlage einer effektiven Sortimentsbereinigung kann die Anbindung eines Warenwirtschaftsmoduls dienen. Der dort integrierte Bereich Lagerhaltung bietet viele Vorteile, die auch bei einer Sortimentsbereinigung zum Tragen kommen (Auswahl):

 

  • Lagerplatz- und Standortkontrolle
  • Nachschubsteuerung
  • Automatisierte Bestellungen
  • CRM-Integration
  • Benutzerrollen im Lager
  • Anbindung von Barcode-Scannern
  • Kommissions- und Konsignationslager

 

Von großer Bedeutung einer anvisierten Sortimentsbereinigung ist eine ausgiebige Analyse. Ziel ist es, relevante Stellgrößen vor der eigentlichen Sortimentsanalyse zu identifizieren. Leistungsfähige ERP-Systeme wie das ERP Haufe X360 können folgende Berichte ermitteln:

  • Durchschnittlicher Lagerbestand
    Ermittelt wird, wie viele Einheiten eines Artikels innerhalb eines bestimmten Zeitraums im Lager vorgehalten werden.

  • Durchschnittliche Kapitalbindung
    Errechnet wird, wie viel Kapital ein bestimmter Artikel durch eine Lagerhaltung gebunden wird.

  • Lagerumschlagshäufigkeit
    Gibt an, wie häufig der durchschnittliche Lagerbestand in einem Geschäftsjahr ersetzt wurde.

  • Lagerdauer
    Zeigt auf, wie lange eingelagerte Ware durchschnittlich im Lager liegt, bis sie verkauft wird. Eine Renner-Penner-Auswertung schafft den Überblick über die Beliebtheit der Produkte.

Ladenhüter Haufe X360

 

Checkliste: Sortimentsbereinigung

  • Stimmt die Deckungsbeitragsrechnung?
  • Wie variabel sind Ihre variablen Kosten?
  • Welche direkt zuzuordnenden Fixkosten fallen neben den variablen Kosten eines Produkts weg?
  • Sind bei einer Sortimentsbereinigung Marketingaspekte berücksichtigt?
  • Welche Kostenspareffekte bringt der Wegfall eines Produkts?
  • Können Kosten bei der Produkterstellung eingespart werden?

 

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Fällen Sie Entscheidungen zu einer Sortimentsbereinigung nur auf Basis der Vollkosten – also unter Einbeziehung der nicht zurechenbaren fixen Kosten. Entscheidend ist der Deckungsbeitrag. Negative Deckungsbeiträge können zum Beispiel die Kostensituation des Produkts verbessern. Prüfen Sie, ob das Produkt bei negativen Deckungsbeiträgen eine Marktpreiserhöhung verkraften kann.

 

Die Renner-Penner-Liste

Der Bereich Warenwirtschaft des ERP-Systems bietet die Möglichkeit, die erforderlichen Daten zu erheben, um eine Sortimentsbereinigung vorzubereiten. Drei Schritte sind zur Auswertung erforderlich:

 

  • Analyse der Verkaufszahlen
    Finden Sie heraus, welcher Umsatz generiert wurde.
  • Ermitteln der Marge
    Finden Sie heraus, welchen Kosten vom Verkaufspreis abgehen.
  • Errechnen Sie die durchschnittlichen Werte
    Eruieren Sie die durchschnittliche Beliebtheit und Marge der Produkte. So stellen Sie fest, ob ein Produkt besser steht als der Durchschnitt der Warengruppe.

 

Im Resultat entsteht eine Renner-Penner-Liste:

  • Gewinner
    Das sind die Verkaufsschlager. Sie verkaufen sich gut und erzielen eine gute Marge.

  • Renner
    Diese Produkte verkaufen sich gut, erzielen aber nur geringe Margen.

  • Verlierer
    Diese Produkte verkaufen sich schlecht und erzielen keine nennenswerte Marge.

  • Schläfer
    Das sind potenzielle Gewinnerprodukte. Ihre Marge ist gut, die Abverkäufe können aber deutlich zulegen.

Renner-Penner-Analyse Haufe X360

Fazit

Eine Sortimentsbereinigung bietet neue Chancen und Möglichkeiten im Wettbewerb. Vor allem Unternehmen mit stark gewachsenen Sortimenten können von effektiven ERP-Softwarelösungen mit Warenwirtschaftsmodul profitieren. Entsprechende Lösungen systematisierten die Ressourcen und Abläufe im Unternehmen auf digitaler Basis.